V tomto článku si niečo povieme o fáze, kedy ste už rozhodnutý svoj podnik predať, máte jasno vo svojich motiváciách aj časovom ohraničení predaja. Pretože predaj podniku nie je niečo, čo by človek zvládol bez problémov sám, je dôležité mať okolo seba ľudí, ktorí vám s procesom pomôžu a poradia. Samostatnou kapitolou je aj otázka – koľko mám od záujemcov za môj biznis žiadať?

Výber toho správneho predajného tímu

Pravdepodobne sa pri predaji ocitnete v situácii, kedy bude potrebné pripraviť svoj ponukový list, vyriešiť marketing vašej firmy, zo systémov „vytiahnuť“ finančné a iné dokumenty, skompletizovať právnu a transakčnú dokumentáciu k prevodu, ktorá bude dostatočne chrániť vás a vašu firmu po finálnom podaní rúk s kupujúcim.

V nasledujúcej schéme môžeme vidieť, v ktorej fáze vás bude sprevádzať poradca, (business broker):

Na predaj jednotlivých typov firiem je vždy potrebné trochu odlišný tím špecialistov, ktorý sa bude líšiť v závislosti od povahy a zložitosti vášho podnikania. Tu sú kroky, ktoré by ste mali vykonať pred zostavením svojho sales tímu:

1. Rozhodnite sa, akých odborníkov na predaj potrebujete

Niektorí majitelia preferujú predaj na vlastnú päsť, iní sa môžu spoľahnúť na skúsenejších odborníkov. Oceňovací znalci vám môžu naceniť trhovú cenou buďto celého podniku, alebo jeho časti – niekedy je pre majiteľov ťažké stanoviť trhovú cenu značky, dobrého mena, duševného vlastníctva alebo iného nehmotného majetku, ktorý sa vo väčšine firiem vyskytuje. Konzultanti vám môžu pomôcť pripraviť podnik na predaj a zvýšiť predajnú cenu podniku prostredníctvom realizácie zlepšovacích návrhov. Transakčný poradca je komplexný sprievodca procesom predaja a bude vám radiť od prípravy predaja firmy až po finálny podpis transakčnej dokumentácie. Títo poradcovia vás odľahčia od „papierovania“, budete mať teda voľnejšie ruky na každodenný manažment firmy, ktorá stále potrebuje, aby ju niekto viedol. Majiteľ predávanej firmy by mal mať pri procese predaja svojej firmy na mysli aj to, že kompetentní ľudia, ktorí mu budú pomáhať v priebehu procesu predaja firmy, sú z hľadiska prezentácie firmy a prípadného vyjednávania podmienok predaja vhodnejšími subjektami, než je on sám a to hneď z niekoľkých hľadísk, aj keď to tak nemusí na prvý pohľad úplne vyzerať.

2. Rozhodnite sa, či a ako nájsť vhodného transakčného poradcu

Ak sa rozhodnete predávať firmu na vlastnú päsť, vaša ponuka je považovaná ako FSBO ( „for sale by owner“). Zvyčajne sa vlastníci rozhodnú pre predaj FSBO v nasledujúcich situáciách:

• Majiteľovi sa nepodarilo nájsť brokera, ktorý by mal záujem reprezentovať ich podnik na predaj.
• Majiteľ si nemôže dovoliť najať business brokera, prípadne zaplatiť províziu z predaja alebo success fee.
• Majiteľ si myslí, že to zvládne sám.

Aj napriek tomu, že predaj vlastnej spoločnosti môže majiteľ zvládnuť sám, pri najatí kvalifikovaných business brokerov, môže byť jeho profit v konečnom dôsledku oveľa väčší, než si vôbec dokáže predstaviť. Dobrí transakční poradcovia ponúkajú skúsenosti a externý pohľad na ocenenie, marketing, prieskum trhu, prezentáciu, rokovania a ďalšie základné prvky predaja. Väčšina business brokerov má rozsiahle skúsenosti v odbore ktoré im umožňujú pochopiť finančné, prevádzkové a právne stránky vášho podnikania. Ich úloha ako sprostredkovateľa predaja pomôže výrazne zefektívniť proces, pretože sa budú sústrediť na predaj, zatiaľ čo vy môžete pokračovať s riadením svojho podnikania.

Business brokeri:

• Môžu byť dobrým mediátorom medzi vami a kupujúcim.
• Môžu sa postarať o tvorbu transakčnej dokumentácie.
• Neprevádzajú firmy prvýkrát a pravdepodobne budú schopní riešiť väčšinu problémov, ktoré môžu nastať.

Pri vyhľadávaní business brokera majte na pamäti, že existujú dva hlavné typy sprostredkovateľov. Podniky v hodnote viac ako niekoľko sto miliónov dolárov sa obvykle predávajú prostredníctvom M&A (mergers and acquistions) špecialistov, zatiaľ čo menšie podniky spravidla pracujú s business brokermi.

3. Ak si nie ste istý cenou, kontaktujte oceňovacieho znalca

Ak máte v predajnom tíme business brokera, alebo iného sprostredkovateľa, väčšina z nich vám pomôže určiť hodnotu vášho podnikania a nastaviť požadovanú cenu. V niektorých prípadoch však môže byť potrebné zapojiť oceňovacieho znalca.

V prípade odhadu nehnuteľnosti, ktorý je v majetku vašej firmy, sa obráťte na štandardného realitného znalca. Pre komplexné ocenenie celého podniku je však nutné vyhľadať znaleckú kanceláriu špecializovanú na vypracovaní znaleckých posudkov na podniky. Spoločnosť InBase vám rada takých odborníkov odporučí.

Na koniec len dodáme, že diskrétnosť a dôvernosť by mala byť aj počas tejto fázy na prvom mieste. Preto odporúčame, aby ste si skontrolovali, že je s každým odborníkom, ktorý príde do styku s informáciami o predaji vašej firmy podpísaná dohoda o mlčanlivosti, prípadne aby klauzuly o mlčanlivosti obsahovali ich existujúce zmluvy.