V momente, keď už ste rozhodnutí firmu predať, máte pripravenú prezentáciu firmy, je potrebné sa rozhodnúť, akým spôsobom budete hľadať a oslovovať potenciálnych investorov. V tomto procese je potrebné prihliadať na diskrétnosť predaja, preto je dôležité si už na začiatku stanoviť spôsob, ktorým budete potenciálnych záujemcov identifikovať, aké informácie poskytnete v prvom kole, ako si zaručíte mlčanlivosť záujemcu a vôbec, koho oslovovať chcete a koho nie.

Zachovanie dôvernosti informácii

Zachovanie diskrétnosti predaja je veľmi dôležité hlavne vo vzťahu k zachovaniu aktuálnej výkonnosti podniku. Únik informácie o predaji firmy môže byť škodlivý pre firmu vo viacerých ohľadoch:

• Zákazníci začnú premýšľať, aký je skutočný dôvod predaja vašej firmy. Môžu predpokladať, že vaše podnikanie narazilo na problémy, ktoré by mohli ohroziť ich dodávateľský reťazec. Môžu sa obávať, že nový vlastník nebude poskytovať rovnakú kvalitu produktu alebo služby a začnú hľadať iného dodávateľa.
• Zamestnanci začnú byť nervózni. Nech to môže byť akokoľvek iracionálne, ak zamestnanci začnú tušiť blížiaci sa predaj firmy, ktorá ich zamestnáva, často sa začnú obávať, že po predaji firmy prídu o prácu alebo že sa s novým majiteľom nepohodnú. Pre niektorých zamestnancov (možno práve tých najcennejších) to môže byť tiež impulz odísť ešte skôr, ako budete mať príležitosť ich upokojiť. Nervozita medzi zamestnancami je to posledné, čo potrebujete počas predaja firmy.
• Konkurencia informáciu využije ku konkurenčnému boju. Vaši konkurenti môžu informáciu využiť k presvedčeniu Vašich zákazníkov, aby prešli k nej. To môže otvoriť dvere strate odberateľov Vašej firmy.

Existujú aj situácie, kedy dôvernosť nemusí byť tak dôležitá (u menších firiem), alebo by mohla byť dokonca prekážkou maximalizácie predajnej ceny (napríklad ak má firma silnú značku, ktorá je nositeľom vysokej pridanej hodnoty), je teda potrebné si dopredu premyslieť, aký level diskrétnosti zvolíte.

Ako zachovať diskrétnosť pri predaji firmy?

Existuje niekoľko zásad, ktorými sa odporúčame riadiť:

1. Pri prvom kontakte s kupujúcim vždy používajte anonymný inzerát. Nezverejňujte, o akú firmu ide, vždy je lepšie zachovať skryté aj Vaše meno, firemný email alebo telefónne číslo. V dnešnej dobe je relatívne jednoduché cez tieto údaje dohľadať, o akej firme môže byť v inzeráte reč.
2. Pred ďalšou komunikáciou so záujemcom si danú osobu alebo firmu vždy preverte. Nezdráhajte sa záujemcu spýtať na jeho finančné a podnikateľské pozadie. Seriózni záujemcovia nebudú mať problém odhaliť Vám svoju identitu, motiváciu pre akvizíciu a informáciu, z akých zdrojov by bola akvizícia hradená.
3. Podpíšte so záujemcom dohodu o mlčanlivosti. Majte pripravenú tzv. dohodu o mlčanlivosti (anglicky non-disclosure agreement alebo NDA), ktorú podpíšete so serióznymi záujemcami. Tá zamedzuje zneužitiu informácií, ktoré sa záujemca o Váš podnik od Vás v ďalších fázach jednaní dozvie. Až po podpise mlčanlivosti odtajníte identitu Vašej firmy a detailnejšie, či citlivejšie informácie. 
4. Informácie poskytujte vo viacerých fázach. Ani po podpise dohody o mlčanlivosti neposkytujte záujemcovi úplne všetky citlivé údaje. Niektoré konkrétne údaje, ako napríklad zmluvy so zákazníkmi a zamestnancami, je vhodné dodať až v rámci previerky (due diligence). Niektoré dokonca až neskôr: napríklad konkrétne mená Vašich zákazníkov môže byť často vhodné a pochopiteľné odtajniť až po predaji.

Ak je dôvernosť a diskrétnosť pre Vás dôležitá, je určite dobré využiť na predaj poradcu, ktorý bude komunikovať s prípadnými záujemcami vo Vašom zastúpení a zbaví Vás tak nechcenej expozície. Tým zabezpečíte úplnú anonymitu pre úvodnú komunikáciu so záujemcami a identitu môžete zachovať utajenú až do poslednej možnej chvíle v rámci jednania. So záujemcami o Váš podnik poradcovia pred odkrytím identity vašej firmy samozrejme tiež podpíšu dohodu o mlčanlivosti a taktiež Vám môžu pomôcť lepšie odhaliť či sa naozaj jedná o seriózneho a kúpy-schopného záujemcu.

Aké sú kanály, ktorými môžem osloviť potenciálnych kupujúcich?

Kde nájdem serióznych kupujúcich a ako ich osloviť? To je jedna z najčastejších otázok, ktoré si kladú predávajúci firiem. Tu prichádza na rad zachovanie diskrétnosti. Svoju firmu musíte ponúknuť na predaj spôsobom, ktorý neodhalí váš zámer pred zákazníkmi, konkurenciou a zamestnancami. Musíte sa rozhodnúť, či chcete oslovovať potenciálnych kupujúcich z domácej krajiny, alebo skúsite osloviť aj zahraničných záujemcov.

Poznámka: Je treba mať na pamäti fakt, že pre firmy s hodnotou približne pod 20 mil. Kč je predaj zahraničnému záujemcovi nepravdepodobný, a preto oslovovanie potenciálnych kupujúcich zo zahraničia nebude až tak potrebné a efektívne. V praxi sú menšie firmy pre zahraničných záujemcov nezaujímavé a je pravdepodobnejšie, že finálny kupujúci sa nájde v rámci domácej krajiny. Zahraniční záujemcovia väčšinou požadujú zabehnutý nezávislý manažment v spoločnosti a silný podiel na lokálnom trhu. U firiem s hodnotou nad 50 mil. Kč už oslovovanie zahraničných spoločností určite odporúčame.

Prvou voľbou väčšiny majiteľov firiem sú osoby z rodiny alebo známi, ktorí by o prebratie firmy mohli mať záujem. Nie každý však má takéto osoby k dispozícii, prípadne preferuje predaj mimo týchto kruhov. V tomto prípade je možností viacero, v každom prípade však väčšina predávajúcich vyhľadáva možnosti dodržiavajúce diskrétnosť, tak ako sme opísali v odstavcoch vyššie. Aké sú teda Vaše možnosti?

Využitie inzertných portálov. V ČR funguje niekoľko všeobecných inzertných portálov ako napríklad Bazos.cz, Annonce, I-bazar.cz atď. Tento spôsob propagácie predaja je možný, ale vhodný hlavne pri predaji veľmi malých firiem s hodnotou cca do 1 mil. Kč. V prípade voľby tohoto kanálu sa ale nevyhnete nízkej kvalite záujemcov. 

Oslovenie konkurenčných spoločností. Firmy z rovnakého oboru môžu mať veľký záujem zvýšiť si svoj podiel na trhu prostredníctvom akvizície. Problémom môže byť anonymita ponuky a riziko „vyzvedania“ citlivých informácii z pozície záujemcu. Toto riziko je možné minimalizovať využitím služieb poradcu/sprostredkovateľa pri predaji.

Oslovenie odberateľov a dodávateľov. Vaši zákazníci a dodávatelia rozumejú businessu v ktorom sa pohybujete a môžu preto mať záujem si prostredníctvom kúpy Vašej firmy integrovať svoj odberateľský, resp. dodávateľský reťazec, čo by im prinieslo synergie. Rovnako ako aj pri konkurencii, aj tu je ale riziko spojené s diskrétnosťou.

Oslovenie investičných spoločností zameraných na daný sektor. V ČR existujú desiatky investičných fondov a spoločností zameraných na tzv. Private Equity investície do zavedených spoločností. Túto možnosť je vhodné zvoliť pri predaji firiem s hodnotou minimálne 30-50 mil. Kč. S oslovením týchto spoločností a štrukturovaním ponuky Vám taktiež môžu pomôcť poradcovia pri predaji.

Využitie poradcu/sprostredkovateľa. Svoju firmu predávate v živote iba raz, je preto dobré si nechať poradiť odborníkmi, ktorí už v procese predaja firmy majú skúsenosti. Zodpovednosť za nájdenie záujemcov preberie sprostredkovateľ, ktorý okrem zmienených kanálov využije tiež svoje kontakty a prehľad na trhu, vďaka čomu môže výrazne urýchliť nájdenie kupujúceho a navyše pri Vás bude stáť v priebehu celého procesu predaja podniku. 

Ako teda k hľadaniu potenciálnych kupujúcich pristúpiť?

Voľba správneho mixu kanálov a stratégie hľadania záujemcov je individuálna a veľmi záleží na veľkosti firmy, jej zameraní, stupni rizika spojeného s anonymitou, a podobne. Ak si nie ste istí aký postup zvoliť, je určite lepšie proces oslovovania záujemcov zveriť do rúk poradcovi, ktorý má s predajom podnikov skúsenosti. Ako už z textu vyplynulo, využitie poradcu pri hľadaní záujemcov má určité výhody, ktoré sám majiteľ firmy nedosiahne, a to napr.:

• úplná anonymita pri oslovovaní potenciálnych záujemcov,
• vlastná databáza kontaktov a sieť partnerov doma i v zahraničí,
• v prípade InBase tiež využitie najväčšieho online portálu v ČR a SR so zameraním na predaj firiem,
• skúsenosti s oslovovaním a jednaním so záujemcami.

 

V ďalších častiach sa dozviete ako prebieha jednanie so záujemcami a prípadná previerka podniku, ktorá štandardne predchádza samotnému predaju firmy.