Ak už máte jasno v tom, že chcete firmu predať, tak predtým ako začnete, je dobré sa zamyslieť nad tým, čo vás v priebehu predaja môže čakať. Predaj podniku nemusí byť vždy jednoduchá a rýchla cesta a určenie si priorít hneď na začiatku môže celý proces uľahčiť.

Ciele predaja a ich priority

K predaju firmy vás môže motivovať viac cieľov. V nasledujúcom odseku uvádzame najčastejšie z nich. Vašou úlohou bude ohodnotiť tieto ciele na škále od 1 do 5 podľa ich priority:

• rýchly predaj firmy,
• rýchle opustenie podnikania po predaji,
• zapojenie sa do činnosti firmy po predaji,
• vysoká predajná cena,
• jednorazová platba pri predaji,
• zachovanie zamestnancov / klientov po predaji,
• iné podľa individuálnej situácie.

Konflikty jednotlivých cieľov

Akonáhle budete mať určené priority jednotlivých cieľov, je na čase sa pozrieť, ako sa ciele vzájomne ovplyvňujú. Je zrejmé, že nebude možné dosiahnuť naplno všetky ciele a pri predaji zistíte, že budete musieť niektoré z cieľov obetovať na úkor iných. Uvedieme niekoľko príkladov:

• čím rýchlejšie chce majiteľ firmu predať, tým nižšie musí byť nastavená predajná cena, alebo musí tiež upustiť od ostatných podmienok predaja,
• ak sa majiteľ nechce po predaji podieľať na odovzdávaní know-how podniku, musí kupujúcemu ponúknuť nižšiu cenu alebo iné výhodné podmienky,
• pri vyššej požadovanej cene musí majiteľ znížiť ostatné nároky na kupujúceho a musí počítať s oveľa dlhšou možnou dobou predaja,
• ak je cieľom majiteľa zachovať existujúcich zamestnancov v podniku, okruh potenciálnych kupujúcich sa zmenší a predaj môže trvať dlhšie, alebo bude potrebné znížiť cenu.

Finálne stanovenie priorít

Z každého konfliktu cieľov by mal byť na základe hodnoty cieľov určený víťaz. Týmto spôsobom by ste sa nakoniec mali dopracovať k finálnemu rozhodnutiu, ktoré ciele budete preferovať, a teda ako nastavíte podmienky predaja vašej firmy.

Väčšina predávajúcich chce samozrejme uspokojiť všetky svoje podmienky a preto sa rozhodnú pre ponúkanie firmy pri zachovaní všetkých svojich podmienok, ktoré potom v prípade neúspechu budú znižovať. Táto stratégia má však niekoľko chýb. Po prvé je nemožné ju použiť, ak je vašou prioritou rýchlosť predaja. Čím menej premyslíte podmienky predaja na začiatku, tým menšia je šanca, že tento cieľ bude splnený. Po druhé, firma ktorá je na predaj po dlhšiu dobu, stráca pred potenciálnymi kupujúcimi šmrnc. Najmä profesionálnych investorov zaujímajú predovšetkým firmy, ktoré sú čerstvo na predaj a môže sa stať, že zle nastavené predajné podmienky ich môžu odradiť až tak, že ani pri neskoršej úprave už nebudú mať záujem o ďalšie rokovania.

Odporúčame preto poriadne sa zamyslieť ešte pred uverejnením svoje ponuky a predísť tak komplikáciám, ktoré môže zlé nastavenie predajných podmienok spôsobiť. V budúcom dieli sa pozrieme na to, ako čo najlepšie pripraviť svoju firmu na predaj.