K tejto časti procesu predaja firmy sa dostanete väčšinou za predpokladu, že ste si už prešli nasledujúcimi:

• stanovili ste si ciele a požadované podmienky predaja firmy,
• čo najlepšie ste pripravili spoločnosť tak, aby bola pre potenciálneho kupujúceho atraktívna,
• začali ste vlastnými silami, alebo za pomoci poradcov, hľadať záujemcov o vašu spoločnosť.

Všetko spomínané v predošlých častiach tejto série sa týkalo prípravy na predajný proces, ktorý začína práve vo chvíli, keď sa vám podarí nájsť prvého záujemcu.

Predajný proces

Proces predaja firmy sa môže mierne líšiť prípad od prípadu, väčšinou ale obsahuje tieto kroky:

• prvý kontakt so záujemcom,
• odovzdanie informácií a prehliadka spoločnosti,
• indikatívna ponuka,
• due diligence,
• finálne vyjednávanie a stanovenie podmienok predaja,
• príprava prevodnej zmluvy,
• uzavretie prevodnej zmluvy,
• odovzdanie podniku.

Skôr než sa dostaneme k jednotlivým krokom, povieme si niekoľko dôležitých tipov ohľadom organizácie a priebehu predajného procesu:

Časový rámec

Predajný proces pri väčšine firiem zaberie niekoľko mesiacov a je do veľkej miery závislý od komplexnosti transakcie. Efektívna komunikácia na oboch stranách však môže proces výrazne zrýchliť a pri jednoduchších a menších transakciách môže byť hotovo už po niekoľkých týždňoch. Rýchla komunikácia zo strany predávajúceho je tiež znakom toho, že je firma na predaj dobre pripravená a majiteľ je pre jej predaj pevne rozhodnutý, čo pôsobí pozitívne na rozhodovanie záujemcu.

 

Zamestnanci a partneri

Väčšina predávajúcich majiteľov firiem sa obáva oznámiť informáciu o predaji svojim zamestnancom a obchodným partnerom. To je samozrejme pochopiteľné. Informácie o tom, že sa firma predáva, môže medzi zamestnancami vyvolať obavy o ich pracovné miesto, alebo pracovné podmienky. U obchodných partnerov môže tiež vyvolať neistotu a motivovať ich k hľadaniu alternatívy. V určitom momente je však nevyhnutné túto informáciu oznámiť, musí to však byť v správnom čase a spojené s vhodnou argumentáciou.

Najlepší moment pre oznámenie zamestnancom a partnerom je spravidla ten, kedy je už takmer isté, že transakcia bude uskutočnená – teda po úspešnom due diligence a odsúhlasení finálnej ponuky. Pri informovaní o predaji je vhodné zamestnancov aj partnerov s kupujúcim hneď zoznámiť a uistiť ich, že firma bude bez zmien fungovať ďalej aj pod novým majiteľom.

Prvý kontakt so záujemcom

Nech už na záujemcov o vaše podnikanie narazíte akokoľvek, ako prvé by ste mali získať čo najviac informácií o ňom. Na trhu sa pohybuje veľké množstvo nevhodných záujemcov, jednanie s ktorými vám môžu skôr uškodiť, alebo vám len zbytočne ubrať cenný čas. Môže sa jednať o záujemcov bez potrebných skúseností, alebo rozumných možností financovania, skrytú konkurenciu, alebo podvodníkov hľadajúcich spôsob ako vašu situáciu zneužiť. V každom prípade je dobré pýtať sa otázky na tieto témy:

• presná identita záujemcu, alebo spoločnosti ktorú zastupuje;
• podnikateľská história a skúsenosti v odbore predávanej spoločnosti;
• motivácia k akvizícii tejto spoločnosti a zámer s ňou po prípadnej kúpe;
• zamýšľaný spôsob financovania, ideálne s potvrdením od banky, alebo inej inštitúcie.

Pokiaľ záujemca odmietne tieto informácie poskytnúť, pravdepodobne nejde o serióznu osobu a jednanie s ním môžete bez obáv ukončiť.

Ak vám záujemca všetky potrebné informácie poskytol a usúdite, že by mohol byť ako kupujúci vhodný, môžete sa posunúť v rokovaní ďalej a navrhnúť záujemcovi podpis dohody o mlčanlivosti. O mlčanlivosti a diskrétnosti v predajnom procese píšeme tu.

Odovzdanie informácií a prehliadka spoločnosti

Overenému záujemcovi po podpise NDA môžete odhaliť identitu spoločnosti a poskytnúť detailné informácie o podniku, napr. formou informačného memoranda, ak ste si ho pripravili. Záujemca si potom môže vyžiadať ďalšie informácie a podklady, ktoré v memorande chýbali. V tejto fáze však nejde o hĺbkovú previerku podniku, preto by ste záujemcovi mali poskytnúť len to, čo je nevyhnutné aby bol schopný stanoviť indikatívnu ponuku na kúpu spoločnosti.

Súčasťou tohto kroku je obvykle aj prehliadka podniku a stretnutie so všetkými majiteľmi. Záujemca by mal mať možnosť vidieť na vlastné oči čo má v záujme kúpiť, kontakt so zamestnancami však môže byť obmedzený, napr. návštevou mimo pracovného času. Pri stretnutí je dôležité vyzdvihnúť silné stránky spoločnosti a príležitosti, ktoré môže v budúcnosti využiť. Vhodné je tiež rozvinúť tému ohľadom zámerov záujemcu v prípade akvizície a poukázať na možnosti spoločnosti v tomto ohľade. Všeobecne je pre kupujúcich dôležité tiež vedieť, že:

• podnik dosahuje stabilný zisk, ktorý je možné očakávať aj v ďalších obdobiach,
• kontinuita podnikania bude bez problémov zachovaná,
• podnik je zdravý a historická výkonnosť je jednoducho doložiteľná,
• zákazníci a iní dôležití partneri podniku sú lojálni k podniku a nie sú viazaní na predávajúceho,
• predávajúci je v prevádzke firmy nahraditeľný a jeho odchod nebude mať vplyv na zamestnancov.

V priebehu poznávania sa pravdepodobne padne otázka na dôvod predaja firmy, spojená s obavami ohľadom možných problémov vo firme. Je vhodné sa na odpoveď vopred pripraviť. V tejto fáze nie je na mieste dojednávania ceny, môže však byť vhodné už na začiatku rámcovo načrtnúť vzájomné predstavy a vyhnúť sa tak zbytočným rokovaniam v prípade diametrálne odlišných predstáv.

Ďalšími krokmi predajného procesu budeme pokračovať v najbližších častiach seriálu „Ako predať podnik“.